越來越多的公司正在投資于他們的銷售部門，以達到卓越銷售的水平。但卓越銷售的真正含義是什么？達成這個目標需要什么條件？在本文中，我們將闡述這一概念，并概述企業(yè)如果想要提高增長和盈利能力，必須掌握的八個原則。
15年來，憑借超過40000小時的數據收集和分析，Mercuri International Research一直在探索一些因素，這些因素解釋了為什么一些公司比其他公司利潤更高、增長更快、銷售額更高。在我們的研究中，我們使用了定性和定量的方法來調查和研究成千上萬的企業(yè)和銷售人員，以獲得更多的真相，從而定義“卓越銷售”。
簡而言之，研究結果表明，銷售是一種多維度的博弈。成功的企業(yè)在每一個可衡量的方面都優(yōu)于業(yè)績不佳的企業(yè)。因此，成功的道路并不容易。出于這個原因，我們將我們的研究成果匯編成了一個整體性的卓越銷售模型，該模型從邏輯上解釋了不同方面之間的聯(lián)系，可用于討論以及確定優(yōu)勢、劣勢和改進領域。
通過邏輯步驟解釋銷售績效、區(qū)分高績效公司和低績效公司的八個原則：
- 購買邏輯 —— 關于客戶如何購買的真相。高績效公司對客戶不同的購買邏輯有著深刻的理解。在實踐中，這意味著需要了解我們正在為客戶解決什么問題，不同客戶愿意為什么價值付費，他們認為的風險和利害關系是什么，以及他們在購買過程中如何行動，直到做出購買決定。這種洞察力對于實現卓越銷售至關重要。它支撐著銷售邏輯，并決定了一家企業(yè)應該如何努力成為TOP 1。在我們的研究中，我們將其稱為交易型銷售邏輯、傳統(tǒng)型銷售邏輯、復雜型銷售邏輯和分布式銷售邏輯，所有這些都基于不同的成功秘訣。閱讀更多：Revolutionize your B2B sales: Sales strategies based on 10 years of research.
- 方向 —— 一條明確的前進道路。在我們的研究中，高績效的公司都有清晰的愿景和目標，每個人都遵循。它被用來修改銷售策略，并為銷售人員的工作安排優(yōu)先級。它們有一個清晰的細分模型，說明銷售收入應該來自哪里以及哪些客戶應該優(yōu)先被考慮。
- 結構 —— 組織角色和職能。結構是指企業(yè)如何以最好的方式使用資源，這對公司的盈利能力有重大影響。在實踐中，這意味著需要正確任命具有適當技能的人員擔任合適的角色，并確保銷售團隊與市場營銷、IT、物流和財務等各個部門保持高度合作。
- 流程 —— 支持銷售以提高效率。那些不斷為銷售人員提供正確的CRM、銷售工具、方法和數據以做出更明智的決策的公司，要比那些隨意派遣銷售人員到現場自謀生路的公司成功得多。他們也有深思熟慮的步驟來尋找業(yè)務，與客戶建立關系以及了解和接觸決策者。
- 管理 —— 領導、輔導和獎勵銷售人員。高績效公司的領導者會不斷地指導、提供反饋，并激勵員工提高績效。此外，他們還有KPI、指標和激勵措施，鼓勵他們對所從事的業(yè)務采取正確的行為和行動。這一原則對業(yè)績增長、員工滿意度和內部協(xié)作有著重要的影響。
- 個人 —— 吸引、發(fā)展和留住人才。技能是成功的關鍵點。在我們的調研中，優(yōu)秀企業(yè)在吸引、發(fā)展和保留優(yōu)秀技能人才方面有顯著的優(yōu)勢。他們對員工個人發(fā)展進行更多的投資，并確保所有員工都有機會發(fā)展和充分發(fā)揮自己的潛力。
- 銷售文化 —— 專注于業(yè)務和客戶。優(yōu)秀企業(yè)把銷售和客戶放在首位。銷售人員在公司中受到高度重視；銷售業(yè)績被顯著展示，并向公司的每個人報告正在進行的銷售。組織中的其他員工也知道他們如何幫助提高銷售額并確保客戶滿意度。
- 變革管理 —— 創(chuàng)建一個學習型組織。我們生活在一個瞬息萬變的世界。優(yōu)秀企業(yè)知道這一點，這就是為什么他們鼓勵發(fā)展、創(chuàng)新和學習。他們不斷收集關于趨勢、市場和客戶的數據，并嘗試不同的舉措，以了解他們應該發(fā)展和改進的方面。簡而言之，他們比績效不佳的企業(yè)更注重發(fā)展。
所有這些原則都有助于實現卓越銷售，即最大限度地提高公司的銷售額、業(yè)績增長和盈利能力。需要強調的是，在這種情況下，最重要的原則是購買邏輯。如果不了解客戶如何進行購買，以及您從事的業(yè)務，我們就無法定義卓越銷售。每個原則更具體的成功因素取決于業(yè)務的復雜性。有關購買邏輯的更多信息，請參閱 Revolutionize your B2B sales: Sales strategies based on 10 years of research.
